A Lindt & Sprüngli prepara uma mudança importante em sua estratégia comercial depois de sucessivos aumentos de preços começarem a pesar sobre a demanda. A fabricante suíça vai reduzir os preços de produtos de Natal e pretende promover cortes mais amplos em sua linha de chocolates a partir de janeiro de 2027.
A decisão acompanha uma nova revisão das projeções da companhia. Nesta terça-feira (29), a Lindt reduziu pela segunda vez em 2026 sua previsão de crescimento orgânico das vendas, agora para uma faixa entre 0% e 2%. A estimativa anterior estava entre 4% e 6%.
A revisão ficou também abaixo da estimativa de 3,9% citada por analistas da Vontobel.
A reação dos investidores foi imediata. As ações chegaram a registrar forte queda durante as negociações em Zurique, aprofundando uma desvalorização que já superava 25% no ano até o fechamento de segunda-feira.
Consumidor ficou mais sensível aos preços
A mudança de estratégia ocorre depois de anos de forte pressão sobre os custos do chocolate.
A alta histórica do cacau obrigou fabricantes a aumentar preços para preservar margens. Na Lindt, esse movimento tornou-se particularmente evidente no primeiro semestre de 2026.
Entre janeiro e junho, os preços praticados pela companhia aumentaram 11,8%, enquanto o volume/mix recuou 7,5%. Ainda assim, o faturamento apresentou crescimento orgânico de 4,3%, chegando a 2,33 bilhões de francos suíços.
Os números ilustram um desafio importante: durante algum tempo, preços maiores conseguiram compensar a redução dos volumes. Agora, a resistência dos consumidores começa a limitar essa estratégia.
Alemanha, Suíça e Áustria estão entre os mercados mais afetados. Segundo a empresa, a combinação entre confiança mais fraca do consumidor e maior sensibilidade aos preços provocou encomendas inferiores ao esperado, principalmente nos produtos sazonais.
Calor também prejudicou vendas na Europa
Além dos preços elevados, a Lindt atribuiu parte da fraqueza das vendas a uma onda de calor excepcional registrada na Europa durante o verão.
Temperaturas elevadas tradicionalmente representam um problema para a indústria de chocolates, tanto pelo comportamento do consumidor quanto pelas dificuldades adicionais relacionadas a armazenamento e transporte.
O CEO Adalbert Lechner afirmou que a empresa pretende inclusive ampliar investimentos em equipamentos para sorvetes nas lojas e avalia oferecer mais produtos refrigerados, como uma forma de adaptar o negócio a verões mais quentes.
O problema europeu contrasta com o desempenho de outras regiões. A companhia informou que mercados importantes da América do Norte e da Ásia continuam apresentando desempenho robusto.
Lindt começa a inverter política de preços
A resposta mais significativa será justamente uma mudança nos preços.
A companhia já começou a reduzir valores em alguns mercados em agosto e, segundo Lechner, percebeu uma relação direta entre preços menores e recuperação dos volumes.
Agora, a Lindt pretende reduzir os preços de determinados produtos natalinos e realizar cortes mais amplos a partir de janeiro.
A estratégia representa uma mudança importante em relação aos últimos anos.
Em 2025, por exemplo, a companhia elevou os preços em aproximadamente 19% para compensar a alta do cacau. As vendas cresceram organicamente 12,4%, chegando a 5,92 bilhões de francos suíços, mas o volume/mix recuou 6,6%.
Ou seja: parte importante do crescimento financeiro veio de preços maiores, e não da venda de mais chocolates.
Cacau será decisivo para estratégia em 2027
A redução dos preços depende também da evolução do custo da principal matéria-prima do chocolate.
Embora as cotações do cacau tenham recuado dos níveis históricos atingidos anteriormente, a Lindt não conseguiu capturar integralmente essa queda em 2026 devido à sua estratégia de hedge — contratos utilizados para proteger a companhia das oscilações das commodities.
Segundo Lechner, o benefício deverá aparecer com maior intensidade em 2027, criando espaço para preços menores.
A companhia espera que uma combinação de redução da pressão dos custos, investimentos na marca, novos produtos e ajustes na política comercial permita alcançar crescimento positivo dos volumes em 2027.
A Lindt manteve, entretanto, sua projeção de melhora da margem operacional em 2026 entre 20 e 40 pontos-base.
Poder de precificação é colocado à prova
A nova revisão das projeções chamou atenção dos analistas porque a capacidade da Lindt de aumentar preços sem comprometer significativamente a demanda sempre foi considerada uma das vantagens do posicionamento premium da marca.
A Vontobel observou que a segunda redução da projeção em seis meses afeta a reputação da empresa de apresentar previsões confiáveis e coloca seu poder de precificação sob maior escrutínio.
O desafio é particularmente relevante porque chocolates premium dependem de uma combinação delicada entre exclusividade e acessibilidade.
Consumidores podem aceitar pagar mais por uma marca reconhecida, mas sucessivos aumentos podem levá-los a reduzir a frequência das compras, escolher embalagens menores ou migrar para alternativas mais baratas.
A própria Lindt já trabalha com essa possibilidade. Entre as estratégias está a adaptação das embalagens para oferecer produtos menores e com preços de entrada mais acessíveis.
Premiumização continuará sendo aposta da companhia
Apesar da mudança na política de preços, a Lindt não pretende abandonar seu posicionamento premium.
A empresa continua apostando na chamada premiumização, tendência em que consumidores aceitam pagar mais por produtos percebidos como superiores em qualidade, experiência ou marca.
No primeiro semestre, essa estratégia continuou funcionando particularmente bem na América do Norte. A região apresentou crescimento orgânico de 12,7%, impulsionado também pelas marcas Lindt e Ghirardelli.
O desafio será encontrar um novo equilíbrio.
Depois de anos nos quais o aumento dos preços conseguiu compensar a redução dos volumes, a Lindt entra em uma fase na qual recuperar consumidores volta a ser prioridade.
A expectativa da empresa é que custos menores do cacau, preços mais acessíveis e investimentos em inovação permitam retomar o crescimento dos volumes em 2027 sem comprometer o posicionamento premium construído pela marca.
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